نویسنده: دیوید هیلیر
ترجمه: اکبر شاکرمی،فرامرز شامحمدی؛علی عیاری
معرفی و خلاصه کتاب اصول و فنون موفقیت در فروش:
هدف اصلی این کتاب آموزش علمی، واقعی و کاربردی فروش کالا و خدمات است.
مخاطبین این کتاب افرادی هستند که سود بلندمدت را محاسبه می کنند و هدف آنها فقط فروش محصولات نیست بلکه قصد دارند از طریق بکارگیری یک روش علمی و در یک فرآیند چهره به چهره و قدم به قدم، ارتباط سالم و بلندمدت کاری با خریداران برقرار کرده و به عنوان یک مشاور و همراه به مشتریان در تصمیم خرید کمک کنند.
در این کتاب خواهیم آموخت که چگونه نیازهای واقعی مشتریان را کشف کنیم، با مشتری ارتباط برقرار کنیم، به سئوالات،ایرادات و نگرانی های او پاسخ قانع کننده داده و در یک فرآیند فروش ساخت یافته او را به سمت خرید محصولات موسسه خود هدایت کنیم.
دیوید هیلر در کتاب ارزشمند خود به نام «اصول و فنون موفقیت در فروش» مینویسد:
یک لحظه کاملا پر رمز و راز در فروش وجود دارد و آن زمانی است که فروشنده بالاخره از مشتری میخواهد که محصول پیشنهادی را بخرد تا فروش اتفاق بیافتد. ما به این لحظه اصطلاحا خاتمه فروش میگوییم.
در حقیقت، بدون خاتمه فروش، هیچ فروشی وجود نخواهد داشت و به همین دلیل، توانایی فروشنده برای خاتمه فروش، مهمترین قسمت کار او را تشکیل میدهد.
برای افزایش مهارتمان در خاتمه فروش، ابتدا باید به این سوال مهم پاسخ بدهیم: اصلیترین دلیل از دست دادن فروش چیست؟ در پاسخ باید بگویم، درخواست نکردن از مشتری برای خرید، دلیل اصلی شکست ما در خاتمه فروش است.
در حقیقت، ممکن است محصولی عالی داشته باشیم که مشتری هم به آن نیاز دارد و ما هم آن را به خوبی معرفی کردهایم، اما هیچ اتفاقی نخواهد افتاد، مگر این که از خریدار بخواهیم تا از ما بخرد.
با در نظر گرفتن این واقعیت، حالا باید به این سوال پاسخ بدهیم که چرا فروشندگان غالبا از مشتری نمیخواهند که بخرد تا فروش خاتمه پیدا کند؟
چون:
بیشتر فروشندگان اعتماد به نفس کافی ندارند.
بسیاری از فروشندگان به اندازه کافی به محصولشان مطمئن نیستند.
اکثر فروشندگان از «نه» شنیدن از مشتری و شکست خوردن میترسند.
بیشتر فروشندگان تمایلی به شنیدن مخالفتهای مشتری و پاسخگویی به آنها ندارند.
عمده فروشندگان به اشتباه تصور میکنند درخواست از مشتری برای خریدن، یک رفتار تهاجمی و نامطلوب است که به رابطهشان با مشتری صدمه میزند.
بسیاری از فروشندگان نمیدانند چه زمانی باید از مشتری بخواهند خرید کند و فروش را خاتمه بدهند.
بسیاری از فروشندگان با شیوهها و تکنیکهای خاتمه فروش آشنا نیستند.